本文要点：

?鲸鱼外教培优三次更名，逐步确认培优定位和发展路线；

?健康的经济模型、差异化的产品以及稳扎稳打的团队，是鲸鱼外教培优打动资本方的三大优势；

?不做烧钱营销、以口碑驱动是鲸鱼外教培优保证高复购、高转介绍、低成本获客的关键。

突如其来的疫情完全扰乱了教育行业的节奏，此时在线教育迎来短暂红利，线下教育则遭遇全面危机。

即使没有这场黑天鹅事件发生，去年教育行业的发展也很难称得上一帆风顺。多家线下教育机构关门停业、爆雷跑路；而在线教育赛道投融资热度下降，投资数量金额均腰斩。

自年10月VIPKID获E轮融资后，在线少儿英语赛道在很长一段时间里再无新融资，但在上个月，这一现象被一家公司终结。2月18日，在线青少儿英语小班课领导品牌鲸鱼外教培优获得B轮1亿元人民币融资，融资由远洋资本领投，山行资本与清新资本跟投，泰合资本担任独家财务顾问。

一开年就收获1亿元融资，不禁也让人对这家公司产生了更多兴趣：在资本寒冬和黑天鹅事件双重压力下，鲸鱼外教培优为何能够脱颖而出、受到资本青睐？在少儿英语这一赛道上，鲸鱼外教培优的打动资本方的独特之处又是什么？

三次更名

初心、赛道和定位

鲸鱼外教培优并非在线少儿英语赛道上的新玩家。

年，一群结识于亲子论坛的家长，为了能让自家孩子得到最纯正英语教育，兼职创立了鲸鱼的前身“北极光网校”，后更名为“柔持英语”，寓意着“温柔的坚持”。

正因为对孩子“温柔”的爱和对高质量学习效果的“坚持”，在不断打磨鲸鱼产品过程中，也吸引了很多闻讯而来的朋友孩子，他们也成为了鲸鱼的第一批种子用户。

教育的初心是纯粹美好的，但随着好口碑的传播，鲸鱼的学员规模也越来越大。这种半公益的兼职模式，和原生态的服务管理模式，已经无法跟上业务增长的速度，和满足学员的服务体验。

于是，年，已有五年发展历史的鲸鱼，正式开始了规模化、商业化运营的探索，同年7月，完成了山行资本Pre-A轮的融资。而随着鲸鱼CEO吴昊的加入，更让鲸鱼焕然一新。

在吴昊的带领下，几乎从零搭建的全职团队，在短短几个月的时间，就全面升级了产品体验和服务，让鲸鱼在年二三季度，初步跑通了规模化，单月营业额突破千万。并在同年7月，迎来了清新资本、山行资本的A轮融资。

正是这一年的飞速发展，让吴昊更加确认了鲸鱼的赛道，并将“柔持英语”更名为“鲸鱼小班”。

“这个品牌名有两个元素，鲸鱼和小班。小班是我们的产品形态，也是小班课赛道的代表词。鲸鱼是很聪明的生物，希望我们的学员都能更聪明；鲸鱼同伴之间用相同频率沟通，也寓意着小班课同伴之间能产生好的共鸣，互相带动、互相促进，让学员学的更好，更高效。”吴昊这样介绍鲸鱼小班的寓意。

这次更名确立了鲸鱼小班的模式与定位，是鲸鱼一个重要的里程碑。

此时，吴昊和他的团队已经有了判断，“小班课才是在线教育的未来，线下如果没有跑通的模式，在线上跑通难度是非常大的。”

事实上，线下教育就是经历了从大班、一对一先起量，再到小班逐渐成为主流的发展路径。

目前在线教育发展路径与线下极为相似。大班课经济模型好，但缺点在于互动差，无法实现个性化教学，英语学习要求强互动，就会大大影响学习效果；一对一模式体验更好，不需要组班运营难度相对小，更容易起量，但一对一成本极高，也让在线教育平台长期深陷于“规模不经济”之困。

俞敏洪也曾表示，一对一的利润就是3%到5%，一不小心这个公司就是亏损的，这个模式不转型就做不大，而且有风险。

相较之下，能够在商业模型和教学效果之间取得良好平衡的小班课，明显是更折中的好方式。一方面，它保证了师生、学生间的高频互动，而高密度的互动能保证良好的学习效果;另一方面，它的运营成本相较一对一更低，获利空间更大，商业模型更为健康。

“经过此次疫情的洗礼，在线小班课无论从商业可持续性或用户体验上看，都是最佳的商业模式，将会成为未来在线教育的主流。”iTutorGroup创始人杨正大近期在接受媒体采访时表示。

新东方优能中学总监、东方优播CEO朱宇最近也提到，“经过这一波事件后会有更多学生适应和习惯线上小班模式，所以未来还会有很多公司持续保持一定体量的线上小班业务。”

数据也证实了鲸鱼在这一模式上的成功。年9月，鲸鱼单月营业额突破万，经历一年发展后，鲸鱼单月营收突破万，学员规模也同时实现近5倍增长。

所以，经济模型、体验均优的在线小班课也被预判会在去年迎来爆发。但那个春天却并未出现。

吴昊从三个层面进行了分析：

一、时间维度，小班课出现时间点晚于1对1，又遇上近两年资本热度下降，小班课就很难拿到此前1对1头部机构的大额融资来获取流量，这也制约了小班课的发展速度。

二、产品形态，小班课模式涉及精准定级、匹配、组班、调班等，所以运营复杂性更高一些，起量速度会慢一些。

三、用户层面，用户认知还不太明晰，先出现的品牌抢占了用户心智。后出现的小班课在知名度上不如1对1，这就需要交付更好的用户体验和学习效果获取用户信任。

所以，当小班模式规模化步入正轨后，吴昊和团队在分析了市场环境，鲸鱼产品的优势之后，年7月，正式将“鲸鱼小班”更名为“鲸鱼外教培优”。

当前在线少儿英语竞争同质化严重，多数机构以4-6岁儿童听说能力的启蒙培养为目标，为了让孩子喜欢，教学过于追求游戏化，效果难以持续外化，用户生命周期短。

而鲸鱼的产品优势在于交付英语素质类培优效果，以原版精读课程为主线，课程覆盖3-18岁，分科学习，全面提高孩子听说读写英语综合能力和认知能力、思维能力等素质能力培优，效果可持续、可外化，用户生命周期更长。

清晰的“培优”定位，让鲸鱼跳出了巨头林立的K12赛道，同时也打破了少儿英语赛道上同质化低龄启蒙产品定位，以差异化的价值、产品和模式开启了自己的黑马之路。

去年，在行业普遍增长放缓的情况下，鲸鱼逆势完成近5倍增长，全年实现经营现金流净流入。

鲸鱼逆势完成快速增长的同时，保持着健康的经济模型在业内极为少有。吴昊表示，这主要得益于鲸鱼交付的培优定位和效果。

“培优”秘诀

好老师、好课程、好模式

为了持续交付“培优”效果，鲸鱼一直把精力和资源投入到对用户学习有帮助的事情上。

首先，鲸鱼对于外教的选择和任用标准很高。

据吴昊介绍，鲸鱼外教的录取率只有1%左右，鲸鱼的外教均为英美在校教师，且普遍具备5年以上教学经验，实行专人专科制，也就是外教在鲸鱼平台上所教授的科目内容，孩子的年龄段级别需要和他在当地线下学校的教学经验相吻合。外教入职后，鲸鱼会进行产品、教学以及文化培训，并以15个维度对外教教学质量进行高频次质检，不合格者将会被末位淘汰，鲸鱼也是业内唯一一个主动对外教实行质检的机构。这样充分实现鲸鱼的启发式、延展式教学和适度幽默、但以效果为导向的教学方式。

其次是课程，鲸鱼采用的是多学科课程体系，并配备了顶级出版社的权威原版教材。

在教材方面，鲸鱼选用美国国家地理学习出版社的Reach系列、牛津大学出版社的牛津阅读树、和美国TCM出版社等英美学校在广泛使用的教材与原版读物，保证了教材的权威性、科学性、体系性。同时，为了确保中国孩子能够快速、有效的学习课程，国内教研团队还会进行二次开发，在保证教材核心内容和原汁原味的基础上，对难度和跨文化内容进行调整和注解。

鲸鱼将课程分为主修和辅修，语言课、社会科学、自然科学、阅读、写作等5门课程，分科设立，每一细分领域的内容足够精细化、专业化，每一节课程都是按照原版阅读的母语式教学法构建，精细化的阅读，层层递进式的阐释，启发式教学让孩子学会自己梳理逻辑、思辨能力，融会贯通，培养英语思维，从“学英语，变成用英语去学”。

最后，鲸鱼外教培优特有的“三固定”小班课模式（即固定老师、固定同伴、固定课表），也是保障鲸鱼学习效果的一大特色。

老师的固定，免除了师生破冰的流程，保证了师生之间了解和沟通的顺畅，也让老师可以更容易有目标、有计划的实行有效的个性化教学，课堂效率和学习效率更高。

固定同伴模式，可以让孩子们在相对熟悉轻松的环境下，相互借鉴、启发，竞争与协同，创造浓郁的学习氛围和良性竞争，引发孩子的兴趣和积极性，让课堂效率更高，学习效果更好。

例如，一对一场景下的课堂设置实际上仅有跟读与对话两种形态，且很难融入真正开放式的内容。在老师提问，孩子答不上来时候，也会增加孩子的压力和挫败感，降低孩子积极性和学习效果。而同伴式的教学，可以通过同学间讨论、分组对话、角色扮演等多种形式，让孩子互相借鉴、参考，降低压力值，活跃课堂气氛的同时，一方面可以让孩子在相对轻松的环境下更容易学进去，另一方面，孩子的注意力也会更集中，大脑松驰有度，更容易调动学习主动性，课堂吸收更好。

而同伴的竞争，往往也是激发竞争意识、学习动力的好方式。另外，事实上，每个人都有学习的盲点，但自己并不知晓。如果跟几个同学一起学习，就有机会在他人与老师的互动，或是同学之间的互动当中认识到自己的盲点，进而提升学习效果。

固定课表，也是在最大程度还原线下课堂稳定的学习规律，培养孩子养成良好的学习习惯和自觉性。

吴昊介绍，好老师、好课程，再加上三固定小班模式，就是在还原线下英美学校的逻辑。无论是中国还是英美学校，就是这样去教孩子的。我们希望给孩子还原英语母语学习的环境，让孩子能够得到更纯正、更地道，体系化的学习机会。

不烧钱

以慢致快，以慢打快

鲸鱼选择最好的老师，最好的课程和最好的模式，就是为了给用户最好的效果。而这样的选择，也曾被人质疑会增加运营的难度，发展速度也会比采用“代言人”加“硬广告”流量打法的机构慢一些。

而鲸鱼现在用亮眼的成绩，证明了自己战略的正确性，“以慢致快，以慢打快”的方式，让鲸鱼的产品效果和经营效率得到了平衡发展，健康的经济模型下，另一个数据令人